Хотя смерть холодных звонков, возможно, была преувеличена, за последние 5 лет предпочтительная среда для продажающих сообщений быстро перешла на электронную почту и чат. Письменное слово стало еще более важным для построения отношений между покупателем и продавцом.
Вот почему, когда я недавно столкнулся с последним выпуском книги Дэна Кеннеди "The Ultimate Sales Letter" на Amazon, моя мышка приостановилась, и я понял, что нажимаю "скачать". Письма, отправленные по почте, были предшественником email-маркетинга.
Еще в 1990-х годах такие люди, как Кеннеди, хорошо зарабатывали на прямый почтовых кампаниях, продавая все: от инвестиций в серебряные монеты и курсы самопомощи до консультаций с ПК. Это было задолго до концепции совместных продаж, поэтому в книге есть некоторые сомнительные советы, которые не будут работать сегодня. Например, скрывание цены, запугивание ценностью, шоковая тактика и т. д.
Но Кеннеди - грамотный писатель, дающий отличные советы по разработке контента, который работает. Поэтому, чтобы спасти вас от чтения всех 200 страниц, я выбрал "самородки", которые мы все можем применять и сегодня.
Для меня было откровением, что проблема с доставкой электронной почты также была проблемой обычной почты. Кеннеди говорит, что от 10 до 30% должным образом адресованной почты третьего класса никогда не доходят до своих предполагаемых получателей! Проблема заключалась в том, что почтовые работники сбрасывали коммерческую почту, которую они считали мусором. В контексте 21-го века - это фильтры Gmail и спам. Составители продающих писем проделали много работы, чтобы их рассылки выглядели как личные сообщения. Персонализированные электронные письма всегда будут работать лучше, чем что-либо шаблонное.
Мы все стали получателями раздражающих рассылок от продавцов, которые даже не собираются нам отвечать. Совет Кеннеди - переходить от "раздражающего вредителя к приветствовующему гостю". Привлеките внимание получателей, показав им что-то важное или ценное для них. Глядя на свои продающие тексты, вы можете сказать, что следуете этой рекомендации?
В то время как "The Ultimate Sales Letter" предлагает некоторые сомнительные советы по работе с ценой, Кеннеди говорит, что ваш питч должен «строить ценность», чтобы цена начинала выглядеть как сделка: "Если вы можете продемонстрировать возврат инвестиций, ваша работа станет продажей на 1000 долларов США за 50 долларов".
Да, мы все хотим быть в состоянии следовать указаниям книги, которая ведет нас по дороге к легким богатствам, но жизнь не так проста. Длина вашего продающего сообщения должна быть достаточной, чтобы рассказать историю. Дело не только в формате или определенном количестве слов. Вот, что говорит Кеннеди: "Писать короткие сообщения, чтобы все их читали - это контрпродуктивно. Вместо этого вы должны писать в таком стиле, который нравится покупателю, а не "не покупателю"".
Когда вы садитесь писать коммерческое сообщение - вы конкурируете со своими сверстниками, а не с профессиональными писателями, так что не очень то переживайте о деталях. Кеннеди советует письменно отобразить собственную личность. "Когда вы пойдете в банк, чтобы внести всю прибыль, полученную от вашего продающего письма, вряд ли кто-то заговорит о стиле или грамматических ошибках", - резюмирует он.
Базовая психология предполагает, что люди принимают новые идеи и информацию как действительные посредством повторения или шока. Предполагая, что вы хотите избежать тактики шока, Кеннеди дает полезный список из 6 способов повторения одной и той же информации, чтобы она не казалась повторяющейся.
В опыте Кеннеди люди покупают эмоциями, а затем оправдывают свой выбор логикой. Вы можете применить этот принцип, введя как можно больше энтузиазма в первую версию своего продающего сообщения, а затем отредактировав его с помощью холодного разума.
Я оставлю последнее слово Кеннеди, который в последующих изданиях своей книги обратился к появлению новообретенных каналов продаж, таких как электронная почта и Интернет: "То, что работает, не меняется существенно, будь то письмо на каменных табличках, папирусе или информация, опубликованная на вебсайте".
Источник: https://blog.intercom.com/write-the-perfect-sales-message/
 |
| Источник: blog.intercom.com |
Вот почему, когда я недавно столкнулся с последним выпуском книги Дэна Кеннеди "The Ultimate Sales Letter" на Amazon, моя мышка приостановилась, и я понял, что нажимаю "скачать". Письма, отправленные по почте, были предшественником email-маркетинга.
Еще в 1990-х годах такие люди, как Кеннеди, хорошо зарабатывали на прямый почтовых кампаниях, продавая все: от инвестиций в серебряные монеты и курсы самопомощи до консультаций с ПК. Это было задолго до концепции совместных продаж, поэтому в книге есть некоторые сомнительные советы, которые не будут работать сегодня. Например, скрывание цены, запугивание ценностью, шоковая тактика и т. д.
Но Кеннеди - грамотный писатель, дающий отличные советы по разработке контента, который работает. Поэтому, чтобы спасти вас от чтения всех 200 страниц, я выбрал "самородки", которые мы все можем применять и сегодня.
1. Убедитесь, что ваше продающее сообщение видно
Для меня было откровением, что проблема с доставкой электронной почты также была проблемой обычной почты. Кеннеди говорит, что от 10 до 30% должным образом адресованной почты третьего класса никогда не доходят до своих предполагаемых получателей! Проблема заключалась в том, что почтовые работники сбрасывали коммерческую почту, которую они считали мусором. В контексте 21-го века - это фильтры Gmail и спам. Составители продающих писем проделали много работы, чтобы их рассылки выглядели как личные сообщения. Персонализированные электронные письма всегда будут работать лучше, чем что-либо шаблонное.
2. Убедитесь, что ваше продающее сообщение прочитано
Мы все стали получателями раздражающих рассылок от продавцов, которые даже не собираются нам отвечать. Совет Кеннеди - переходить от "раздражающего вредителя к приветствовующему гостю". Привлеките внимание получателей, показав им что-то важное или ценное для них. Глядя на свои продающие тексты, вы можете сказать, что следуете этой рекомендации?
3. Демонстрируйте ценность, а не цену
В то время как "The Ultimate Sales Letter" предлагает некоторые сомнительные советы по работе с ценой, Кеннеди говорит, что ваш питч должен «строить ценность», чтобы цена начинала выглядеть как сделка: "Если вы можете продемонстрировать возврат инвестиций, ваша работа станет продажей на 1000 долларов США за 50 долларов".
4. Идеальной длины сообщения не существует
Да, мы все хотим быть в состоянии следовать указаниям книги, которая ведет нас по дороге к легким богатствам, но жизнь не так проста. Длина вашего продающего сообщения должна быть достаточной, чтобы рассказать историю. Дело не только в формате или определенном количестве слов. Вот, что говорит Кеннеди: "Писать короткие сообщения, чтобы все их читали - это контрпродуктивно. Вместо этого вы должны писать в таком стиле, который нравится покупателю, а не "не покупателю"".
5. Не зацикливайтесь на стиле или грамматике
Когда вы садитесь писать коммерческое сообщение - вы конкурируете со своими сверстниками, а не с профессиональными писателями, так что не очень то переживайте о деталях. Кеннеди советует письменно отобразить собственную личность. "Когда вы пойдете в банк, чтобы внести всю прибыль, полученную от вашего продающего письма, вряд ли кто-то заговорит о стиле или грамматических ошибках", - резюмирует он.
6. Не бойтесь повторяться
Базовая психология предполагает, что люди принимают новые идеи и информацию как действительные посредством повторения или шока. Предполагая, что вы хотите избежать тактики шока, Кеннеди дает полезный список из 6 способов повторения одной и той же информации, чтобы она не казалась повторяющейся.
- В прямом заявлении
- В примере
- В рассказе, иногда называемом «кусочком жизни»,
- В отзывах
- В цитате от клиента или эксперта
- В пронумерованном выводе
7. Пишите страстно, редактируйте спокойно
В опыте Кеннеди люди покупают эмоциями, а затем оправдывают свой выбор логикой. Вы можете применить этот принцип, введя как можно больше энтузиазма в первую версию своего продающего сообщения, а затем отредактировав его с помощью холодного разума.
Я оставлю последнее слово Кеннеди, который в последующих изданиях своей книги обратился к появлению новообретенных каналов продаж, таких как электронная почта и Интернет: "То, что работает, не меняется существенно, будь то письмо на каменных табличках, папирусе или информация, опубликованная на вебсайте".
Источник: https://blog.intercom.com/write-the-perfect-sales-message/
Комментарии
Отправить комментарий